在我國(guó)led行業(yè)中，中小LED燈具配件企業(yè)占據(jù)多數(shù)。但優(yōu)勢(shì)資源往往掌握在小部分大型企

業(yè)手中，比如技術(shù)資源，人力資源等。那中小企業(yè)該如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)？

今天，作為一家有近10年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的公司，馳銘五金為大家分析下中小LED燈具配件企業(yè)，如何

從渠道層面做到四兩撥千斤。

為什么我們把渠道這個(gè)層面拿出來(lái)單講？因?yàn)樵阡N售中，渠道的有無(wú)和選擇，往往決定著

企業(yè)的生死存亡。作為L(zhǎng)ED燈具企業(yè)，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品是要銷售的，而銷售中渠道的多少和質(zhì)量

很大程度上決定了企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。

如果您有注意觀察，不難看到一種現(xiàn)象，市場(chǎng)中一些品牌知名度不高的led燈具配件產(chǎn)品往

往有不錯(cuò)的銷量，而一些看似有影響力的產(chǎn)品，反而銷量平平。究其原因，往往在于企業(yè)的渠

道設(shè)計(jì)和布局有誤。有知名度的企業(yè)尚且會(huì)馬失前蹄，更何況中小企業(yè)了。那么中小企業(yè)該如

何尋找、布局渠道呢？

首先分析企業(yè)該如何尋找渠道。

消費(fèi)者是否愿意主動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品，決定了產(chǎn)品的可持續(xù)性，而渠道能否讓產(chǎn)品流動(dòng)，則決定

了企業(yè)能否生存和發(fā)展。

分析市場(chǎng)我們可以發(fā)現(xiàn)，一些小品牌往往在渠道的表現(xiàn)非常積極，甚至有的每年都在良性

增長(zhǎng)。為什么？雖然小品牌的不足之處顯而易見(jiàn)，但他的優(yōu)勢(shì)在于便于改變?？呻S市場(chǎng)變化快

速做出調(diào)整，以滿足消費(fèi)者不同時(shí)期的需求。實(shí)際上，這樣更利于企業(yè)存活。有句話說(shuō)的好，

活著就有希望。

因此，我們建議，企業(yè)在最初階段，不要將大部分精力投入到研發(fā)中。在消費(fèi)者對(duì)企業(yè)還

沒(méi)有一定認(rèn)知情況下，企業(yè)更應(yīng)考慮的是如何將產(chǎn)品推向渠道和市場(chǎng)，一個(gè)最簡(jiǎn)單的辦法就是

價(jià)格。

中小led燈具配件企業(yè)該如何選擇經(jīng)銷商？首先在企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)之初，切勿病急亂投醫(yī)。不

要什么渠道，什么經(jīng)銷商都與之合作，能賺錢的渠道在運(yùn)營(yíng)，不能賺錢的渠道也在運(yùn)營(yíng)，最終

會(huì)導(dǎo)致企業(yè)沒(méi)有穩(wěn)定的銷售渠道，陷入僵局。

因此小企業(yè)在選擇渠道和經(jīng)銷商時(shí)一定要選擇有用戶群體的，保持長(zhǎng)期合作，一個(gè)高質(zhì)量

的銷售渠道，往往能抵過(guò)很多劣質(zhì)渠道。或者企業(yè)從目標(biāo)用戶出發(fā)，研究用戶消費(fèi)習(xí)慣，通過(guò)

用戶找到需要的銷售渠道，再來(lái)與之合作。

不過(guò)與高質(zhì)量渠道合作往往很難，接下來(lái)我們就分析，如何打動(dòng)優(yōu)質(zhì)渠道的心。

現(xiàn)在產(chǎn)品和渠道是密不可分的關(guān)系。好的渠道生產(chǎn)企業(yè)都在競(jìng)爭(zhēng)，同樣好的產(chǎn)品也是優(yōu)質(zhì)

渠道的首選。但由于小企業(yè)的品牌知名度不高，因此要找到優(yōu)質(zhì)渠道比較困難。所以小企業(yè)想

在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，一定是把產(chǎn)品作為核心。

企業(yè)在研發(fā)產(chǎn)品時(shí)，不僅要考慮最終用戶的喜好，同樣要考慮銷售渠道和經(jīng)銷商喜歡哪種

產(chǎn)品，定位目標(biāo)群體后，圍繞相關(guān)渠道研發(fā)led燈具產(chǎn)品。我們要能換位思考，渠道和經(jīng)銷商追

求的是利益最大化，然而每個(gè)品牌都有其優(yōu)劣面，而中小企業(yè)在面對(duì)這些問(wèn)題時(shí)，可以找出渠

道的短板，快速調(diào)整自身產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢(shì)，來(lái)彌補(bǔ)渠道的短板。讓渠道經(jīng)銷商把自己的led燈具

產(chǎn)品作為必須經(jīng)營(yíng)的品牌。當(dāng)然企業(yè)自身也要不斷優(yōu)化產(chǎn)品性能，為渠道創(chuàng)造更多價(jià)值。

只有當(dāng)產(chǎn)品成為渠道的一部分時(shí)，小品牌企業(yè)才有了成熟的銷售體系，企業(yè)就能夠快速發(fā)

展。

最后一點(diǎn)，在獲得渠道后，如何讓其對(duì)企業(yè)保持信心？

中小企業(yè)由于資金，人力等不足，很難長(zhǎng)期保持大量資源投入市場(chǎng)，這就容易導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)渠

道對(duì)企業(yè)失去信心，從而停止對(duì)品牌的銷售。 

因此，LED燈具企業(yè)在確定選擇某一渠道的同時(shí)，要制定相應(yīng)的渠道策略。比如：允許經(jīng)銷

商定制產(chǎn)品，或讓其參股，或允許其適當(dāng)使用大企業(yè)不用的營(yíng)銷手段等措施。

現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，中小LED燈具企業(yè)想要生存發(fā)展，必須用自身的特色，打動(dòng)渠道，

用產(chǎn)品為渠道帶來(lái)利益，同時(shí)也為自己帶來(lái)更多發(fā)展機(jī)遇。